王东升，国家梨产业技术体系郑州试验站站长、河南省农业科学院研究员，长期从事果树的科研与推广工作，在果树新品种的培育、引进、试验、示范与推广等方面经验丰富。
一、辛集梨的发展变化历程
年08月18日中国农网发表焦宏的文章“辛集黄冠梨‘变革记’”中写到：
作为产梨大国，我国梨果供应无论是品种还是数量都十分丰富，但快速发展的背后，供给过剩、价格倒挂等问题凸显，行业效益持续走低。同时，受中美贸易摩擦及全球疫情影响，梨果出口面临诸多不确定性。新形势下，梨业如何突破发展瓶颈，助力乡村振兴，亟待思考。
我国梨业有着“中国梨看河北，河北梨看辛集”的说法。因气候适宜且比较效益好，在上世纪八九十年代，辛集就大力发展梨果种植，梨业不仅成为当地农业特色招牌，更是乡村振兴的富民产业。
中国果品流通协会会长鲁芳校如是评价：“辛集梨”一直走在改革创新的路上，其发展是我国梨业的一个缩影，其历程对我国梨业发展具有重要启示意义。辛集梨业究竟走过怎样的历程？近日，记者走进了辛集。
选好品种，黄冠梨成了主角
年10月，34岁的刘恒春就任东张口村党支部书记，那时的村子又穷又乱，上任伊始，刘恒春就着手谋划致富路子，决定带领村民走“梨果富民兴村”的路子。
到年，东张口村种植鸭梨等梨树亩，年收入超过万元，还出现了不少梨果万元户，一跃成为全市有名的富裕村。
到90年代前期，辛集全市掀起梨果种植热潮，以鸭梨为主的果树面积达到29万亩，占到了耕地总面积的近30%。但随着市场变化，尤其是年前后，我国梨果生产出现了区域性过剩，鸭梨、雪梨等出现滞销，价格下跌，果农收入急剧减少。
“当时梨农叫苦连天，有的甚至砍掉辛苦培育多年的梨树。”
年，一村民改接新梨种黄冠梨，第四年开始结果，每个梨卖到了一块多，亩收入超元，而当时鸭梨等才三四角一斤。杨大计嫁接了6亩黄冠梨，黄冠梨收购价达到了每斤两元以上。在这些能人的带动下，越来越多的果农种上了黄冠梨。通过品种结构调整带来的效益明显，辛集梨果产业逐渐重新焕发生机。
年辛集市委市政府邀请中央、省、市林业主管部门领导、科研院所专家以及国内外著名水果经销商，召开“辛集市梨果产业结构调整研讨会”，做出“人换思想树换头、调整结构促增收”的决定，在全省率先以高接换头的方式进行全市梨果结构调整，连续三年把果树结构调整列入市级利民实事和经济建设重点项目。
此次大规模的品种结构调整中，辛集大力发展了市场畅销的黄冠梨、绿宝石、水晶梨、黄金梨等新优梨树品种，基本实现早、中、晚熟品种的搭配。伴随品种结构调整，辛集梨业再次迎来快速发展。在种植高峰期，梨树种植面积曾达25万亩，全市几乎村村种梨树。这几年，辛集也引种了新梨7号、玉露香梨等市场优质品种，全市梨果品种达到数十种，但黄冠梨始终是当地主打品种，达到了10.4万亩，种植规模、管理技术及果品品质，在河北省均处于领先地位。
直至今日，辛集整个市的果树面积达到21万亩，其中梨果13万亩，10.4万亩为黄冠梨。黄冠梨年出口量6万吨，占河北梨果出口量20%，逐渐成为辛集农业经济的支柱产业。
龙头崛起，辛集梨卖到国内外
裕隆公司将辛集黄冠梨出口到了南美市场；辛集果企的“天华”牌黄冠梨畅销香港……如今，辛集9家果企拥有自营出口权，将梨果出口了到东南亚、美国、加拿大、欧洲、澳洲等20多个国家和地区，年出口量超5万吨。年，当地获评国家级出口鲜梨质量安全示范区。
国际市场畅销的同时，国内市场发展更加迅速。辛集梨成功打入广东、福建、北京、江苏、浙江等市场。在辛集市13家梨果龙头企业中，天华、杏园等公司为省重点农业产业化龙头企业，年经销量均达万吨以上。
龙头企业崛起的同时，各产业协会、社会化服务组织也迅速发展起来。按照谁有能力当龙头就依托谁、扶持谁的原则，辛集成立了以河北天华实业有限公司为核心单位的“辛集市优质果品产业协会”，通过协会组织果农进行标准化生产，将新品种、早丰优技术传授给广大果农，公司则挑起销售大梁，并分红给基地果农。
而一些实力梨村不仅拥有专业的修枝、套袋、疏花疏果等服务队，也形成了较为完善的供应链。据统计，辛集全市现有座果品机械冷库，4座气调库，总贮量13万吨；多个经销网点，多名经纪人，可实现梨果全年不间断供应。
品牌赋能，打造中国黄冠梨之都
黄冠梨发展已逾20年，品种红利接近“天花板”。据悉，目前整个河北省种植黄冠梨约六七十万亩，全国种植面积已有百万亩。国家梨产业体系岗位科学家、河北农业大学教授张玉星表示，辛集黄冠梨要保持产业优势，需要寻找新的出路。
事实上，除了外部市场的挤压，近年辛集梨业自身也面临产销脱节、生产成本增加等问题，双重冲击之下，梨农持续增收压力越来越大、种植积极性降低，甚至又出现梨农砍掉梨树的现象。在此背景之下，辛集梨业何去何从？
这几年，辛集还引导企业注册梨果商标，对获得全国或省级驰名商标或名牌产品，市政府给予不同等级的资金奖励。如今，“天宇”“杏园”企业品牌，被认定为河北省著名商标；“翠王”“天华”等企业品牌为河北省名牌产品，全市梨果注册商标达17个。
“认牌购买是消费趋势。”辛集翠王果品公司总经理徐广达告诉记者，年开始，翠王通过天猫、拼多多、京东等平台试水网上销售，直接与消费者互动的过程，让他感受到了品牌的重要性。
“辛集梨业要走‘品质为王、品牌制胜、产销并重’的路子。”辛集市委书记王现坤认为，品牌是辛集梨业升级发展的“牛鼻子”。“梨业是辛集的绿色经济名片，我们要擦亮这张名片，致力发展‘品牌梨’经济，打造新的经济增长点，助推辛集乡村振兴。”
为了强势推出品牌，农本咨询为辛集黄冠梨创意了“喜欢清甜，就吃辛集黄冠梨”的广告口号，并设计了“一颗戴皇冠的梨”独特标识，确保辛集黄冠梨牢牢抓住核心消费者，迅速打入消费者脑海。
“传统的线下销售，辛集是有优势的；但未来市场的增长点在电商、新零售等新型销售端，这是我们的短板。今年乘着品牌化的东风，我们着力推进了渠道创新。”辛集市农业农村局党委书记李玉振表示，辛集黄冠梨品牌战略发布会和同期举办的新零售招商会为这项工作开了一个好头。
总的来说，辛集走出了一条品种改换（鸭梨改接黄冠）、龙头企业带头、产业链配套、品质与品牌开拓市场、线下与线上齐头并进的发展之路。
二、对宁陵梨产业的启示
河南宁陵酥梨产业也同样经历了与辛集发展前期的低效益的状况，如从-年的十年内，每公斤价格在2元及以内的有、、与年四年，年高相对高价也是因为花期北方大面积霜冻导致大幅度减产造成的。这表明，目前因为产能过大，市场超级饱和，十年中的四次低价有3次就发生在最近几年，且价格降到了年1.3元/公斤。反过来，一些新优品种的价格却一直居高不下，据调查，宁陵与永城的与年秋月梨收购价为5.2-6.2元/公斤（半斤以上），三门峡的红茄近3年的价格均为5.6元/公斤左右，今年受疫情与出口影响，价格为3.6元/公斤，山西隰县的玉露香梨与年价格均为7.0-8.0元/公斤，年江苏盐城一名台商2个梨小包装的精品秋月与华山销售价为68元/公斤，就是今年河北的黄冠，收购价在7月底最高价可达8元/公斤。这都表明，好质量的新优品种梨价格一直都不错。
图1近十年宁陵酥梨价格统计图1近十年宁陵酥梨价格统计
目前，中国梨面积为.5万亩，产量为.4万吨，分别占世界的60%与70%。年，我国人均梨果消费达到13.36公斤，世界人均消费不到3公斤。年我国粮食人均占有量为公斤，水果已达到.6公斤。这表明，我国水果与梨市场是超饱和的。目前疫情的影响，无论对国内市场还是国际市场影响都很大。在这种情况下，只有品质优、品牌强的梨才能有好的市场。酥梨有众多的优点，但其品质决定了产品难以进入高档市场，会被更多的新品种所取代。
因此，顺应市场潮流（不敢说引领），改变观念，正如年辛集调整品种结构时提出的“人换思想树换头、调整结构促增收”的理念一样，逐渐以新优品种替代老品种，才是发展振兴宁陵梨产业的根本出路。
1、不要抱着酥梨这个老品种不放，内在品质在决定其发展前途，应选择适于宁陵发展的主导新优品种及配套品种。
2、酥梨的保留面积，不以个人意志为转移，应以市场为导向，当市场价格基本稳定在中高价位运行时的面积即是最佳保留面积。当然，要考虑砀山等地的情况。东北的小国光苹果目前面积过小了，价格每年都很好。
3、处理好发展新品种与保存老梨树资源的关系，可以保留以金顶阁周围的老园子并保存好，这是花多少钱都买不来的资源，也是宁陵酥梨的代表，可以此做为好宁陵梨文化的文章，进一步提高宁陵梨产业的知名度。
综上所述，提出如浅见，仅供参考：
1、改换新优品种选择适于宁陵发展的新优品种，一定要优字当头，既优更好，市场接受。
宁陵县梨树面积22万亩，总产量达60万吨，产值已突破10亿元；以石桥镇为例，该镇现有梨园总面积5万亩，人均1亩，总产2.1万吨，产值4亿元。主栽的晚熟传统地方鲜食品种金顶谢花酥梨面积4.9万亩，其它早中熟品种园黄等不足亩，品种结构极不合理。
目前，市场上比较好的品种有苏翠一号、秋月、玉露香、华山、黄冠等。在去年辛集举办的“第四届全国梨贮运加工及品牌营销研讨培训会”上，全国最大的果品连锁经销商百果园总经理说，这几年，有三个品种在市场上没有降价，那就是秋月、玉露香与丑梨（派克汉姆），另外，百果园给河北天丰公司下订单，说他们改接西洋梨阿巴特，生产多少他们收购多少。今年逻岗生产的翠冠、园黄、黄冠等品种价格均在3元/公斤左右，且销售很快。说明，只有优良的品质才有出路。
宁陵现在新品种并不少，早、中熟品种主要有翠冠、园黄、秋月，晚熟品种主要有金顶谢花酥梨、玉露香、晚秋黄梨、华山、晚秀等；应从其中（或新引进的品种中）筛选出1-2个主栽品种，以便形成拳头产品，创出品牌，从而带动其它品种的生产与销售。酥梨种植面积最大的砀山县梨品种结构不断调整，逐渐趋于优化，据砀山综合试验站提供的数据，近些年来，改接及新定植黄冠11万亩，翠冠1万亩，黄金0.5万亩，园黄0.5万亩，绿宝石0.3万亩，苏翠一号约亩，秋月约亩，翠玉2亩。砀山县品种结构调整的情况也可以供我们参考。
前面说过，辛集目前梨树13万亩，10.4万亩为黄冠梨，说明，原来的25万亩鸭梨目前已基本不存在了，全部被改换品种或刨掉了！据了解，河南赵县梨面积25万亩，以雪花梨为主，效益也一直不好，前几年才开始调整品种结构。
这几年市场行情不好的情况下，秋月因其品质突出而在市场上高价且畅销，但由于其品种特性导致其栽培难度较大，正如上世纪80-90年代栽培的长枝红富士苹果一样，且常温下不耐贮藏。因此，其大面积发展受到一定限制。正因为如此，我个人认为，应该在大力发展冷库的基础上，逐步推进该品种的发展，使这个成为宁陵梨新品种中的主导品种，这样，才可以在品种上比河北辛集等地领先一步，具有市场竞争力。另外，华山做为一个中晚熟品种，具有栽植技术相对简单、品质优良且受不良天气影响较小，且贮藏性好等优点，台湾一客商在江苏盐城种植后，与秋月两个品种一块做为“蜜梨”在市场上进行小包装做精品果，售价68元/公斤，两个梨售价50多元，且很畅销。所以，华山可以做为一个次要发展品种。另外，早熟品种苏翠一号、中梨一号可以适当发展，翠冠做为一个老品种，其品质优良，容易种植，在市场上销售一直很好，可做为中熟品种发展；玉露香可在逻岗乡等沙质土壤地区适量发展，补充春节后的果品市场空白。郑州果树所的红色系列品种如红玉等可试种发展。
新品种的选择一定要以品质为主。
2、大力鼓励发展龙头企业
宁陵梨产业的发展也涌现了一些和梨有关的新型经营主体，从事梨收购、加工的企业6家，其中市级龙头企业1家；和梨产业有关的合作社46家；家庭农场2家；种植大户30户。
从龙头企业来看，在辛集市的13家梨果龙头企业中，天华、杏园等公司为省重点农业产业化龙头企业，年经销量均达万吨以上，辛集梨成功打入广东、福建、北京、江苏、浙江等市场。裕隆公司将辛集黄冠梨出口到了南美市场；辛集果企的“天华”牌黄冠梨畅销香港……。如今，辛集9家果企拥有自营出口权，将梨果出口了到东南亚、美国、加拿大、欧洲、澳洲等20多个国家和地区，年出口量超5万吨。从上面数据的对照可以看出，宁陵与辛集龙头企业的差距极大。龙头企业，一家一户的种植者不同，他们有人力、物力与财力去做小户办不到的事，他们可以进行产品的商品化处理、注册商标、创建品牌、打造名牌，带动与引领地方梨产业的发展。就是这些龙头企业，引领着辛集的梨产业快速地发展。因此，加大政策等方面的鼓励，大力发展龙头企业。
3、结合产业发展，鼓励建立冷库
早在三十多年前，宁陵梨农因地制宜，采取“半地下通风贮藏窖”简易贮藏方法贮藏酥梨。自那时起，家家户户建地窖，每年户均贮藏金顶谢花酥梨超万斤，年贮藏保鲜25万吨。时至今日，宁陵县金顶谢花酥梨的贮藏方法仍以“半地下通风贮藏窖”简易贮藏为主，没有跟上市场的变化。仍以石桥镇为例，制冷保鲜库贮藏仅有吨，不到总产量的1%。加上目前新建的今年建的冷库(如试验站吨、益农梨合作社吨、金桥酥梨专业合作社吨、石桥物流园吨），也只有8吨。
据统计，辛集全市现有座果品机械冷库，4座气调库，总贮量13万吨。因此，一个产业的发展其产业链条应该是配套的。
从上面可以看出，辛集冷库贮藏量是宁陵的15.1倍，其强大的贮藏能力可以保证黄冠梨的周年供应，既拉长的销售时期，又利于打造企业品牌。
从上面也可以看出，酥梨的耐贮存能力在梨产业的发展前期，利用地下窑进行贮存，对促进酥梨产业的发展起到了很大的促进作用，但也对宁陵的冷库建设起到了一定的限制（当然也有价格的因素）。
3、突出提高果品品质
对保留的酥梨与新改接的品种，都要在提高品质方面大做文章。通过果园增施有机肥、有机肥替代化肥、实行平衡施肥与果园生草，搞好树体风光条件，适当控产，提高果实品质并不难事。去年通过我们国家梨体系郑州综合试验站给首席提供了5个梨样品（也是（或曾经是）我们郑州综合试验站的示范园），检测结果如下：品种有圆黄、秋月、翠冠、红香酥与酥梨，可溶性固形物含量分别为15.3%、14.0%、13.8%、12.7%与13.5%，平均14.0%。这表明，宁陵是能够生产出优质的果品的。为了突出品质，在每年的采果节上，应大力宣传奖励效益高的新品种及种植户，搞新品种梨品质大比武，不再搞梨王比赛，在全县掀起宣传新优品种、改接新优品种、发展新优品种与提高果品品质的的高潮，在此基础上搞好品牌建设，提高市场竞争力。
4、在宣传好宁陵酥区域品牌的基础上，打造企业品牌
为了强势推出品牌，著名咨询公司农本咨询为辛集黄冠梨创意了“喜欢清甜，就吃辛集黄冠梨”的广告口号，并设计了“一颗戴皇冠的梨”独特标识，确保辛集黄冠梨牢牢抓住核心消费者，迅速打入消费者脑海。
为推动酥梨品牌建设，宁陵县注册了“金顶”、“梨花桥”、“知德福”“金顶谢花”等商标；“三品一标”认证企业4家，认证面积23万亩，其中农产品地理标志登记面积22万亩、65万吨，绿色食品认证面积1万亩。“宁陵金顶谢花酥梨”入编《河南省知名农产品品牌目录》。年，在河南省农科院园艺所项目的支持与帮助下，为宁陵合金桥酥梨专业合作社申请了全县第一个绿色产品证书，该合作社在年12月7日到厦门参加了第十九届中国绿色食品博览会暨第十二届中国国际有机食品博览会。宁陵县金桥酥梨专业合作社作为河南省宁陵县唯一一家获得绿色食品的企业参展，在河南展区尤其瞩目。
宁陵县尽管在品牌建设方面也做了不少工作，但目前还缺乏知名的品牌，在市场上知名度不不够响，产品的档次还不够高，还没有响亮的宁陵酥梨的广告口号与产品标识，还需要在这方面下大功夫。
5、发展电商销售，线上线下同时进行，促进梨果销售
自年开始，宁陵县以电商产业园为平台，引进企业入驻电商产业园进行酥梨的线上销售，短短几年，已形成了酥梨电商销售的专业市场，目前，已有50多家企业入驻电商产业园，辐射网店多家，年销售酥梨及加工产品梨膏、梨酵素多万元。
“梨商网来冀梨遍天下”。9月5日，河北省首届梨电商大会在邢台威县开幕，现场多项活动轮番开展，助推河北梨产业发展。展区设立威县、辛集、晋州、赵县、泊头、宁晋、魏县、武邑等8个梨集群县特装展厅集中展示精品梨果及相关产品。大会期间，邀请梨树大牌专家（中国农科院果树所研究员王文辉、河北农大张玉星教授、省农科院石家庄果树所研究员王迎涛等）走进直播间，重点推介了鸭梨、雪花梨、黄冠梨、新梨七号和秋月梨等河北名梨。以“正宗原产地、首选河北梨”为主题，8个梨产业集群县利用天猫官方梨旗舰店以及企业自播通道，邀请网红主播，联合淘宝直播平台，推介各县产品，宣传销售“河北名梨”。
据了解，由于受市场饱和与黄冠发展面积面积过大的影响，辛集在这几年黄冠的销售也出现了卖果难；其他县市也是如此。因此，河北在威县搞了首届电商大会来促进梨果的销售。在电商销售在这方面，宁陵已经先走一步，但是，目前的势头还不够，还要利用目前的专家效应与网红效应，继续扩大宣传与影响，促进线上销售再上一个新台阶。
6、打造宁陵新的梨产业特色
从上面论述看出，辛集通过将鸭梨改接为以黄冠为主的新品种后，其梨产业特色鲜明，在全国独树一帜。
众所周知，三门峡地区以发展苹果为主，但是，根据目前市场需求与气候土壤与海拔高度，确定在海拔-米更适合梨发展的地区大力发展以红茄与考西亚梨为主的西洋红梨产业，目前已经有了一定的知名度，全市面积已经达3万余亩，发展势头很猛，仅年陕州就在菜园乡发展了0亩。上面讲过，三门峡的红茄近3年的价格均为5.6元/公斤，今年受疫情与出口影响，还卖出了价格为3.6元/公斤的好价格，基本上没有积压。
山西隰县全县有水果38万亩，其中:玉露香梨23万亩，酥梨2万亩，苹果12万亩，小水果1万亩。年全县果品总产量5亿斤，产值6亿元，农民人均果品收入元以上。隰县80%的土地种植果树，80%的农民从事果业生产，80%的农业收入来源于果树，以玉露香梨为主的梨果产业已成为全县农民脱贫摘帽的主导产业。
为加快隰县玉露香梨产业发展，县委、县政府提出了“主攻玉露香，率先达小康”奋斗目标，成立了玉露香梨产业发展指挥部，通过聘请专家顾问、出台发展政策与资金支持、标准化发展、品牌建设、高标准示范园引领、实行产品质量追溯体系、成立应急中心、建立农村电商公共服务中心与提升玉露香梨知名度等十项措施。
隰县玉露香梨8年在北京奥运推荐果品评选中获一等奖；年“十八大”期间，成为国务院、人民大会堂山西代表团专供果品；年在中华名梨北京梨王擂台赛上获金奖；年在中国果业品牌大会上获“中国果品区域公用品牌50强”等等，隰县玉露香梨已经成为高档梨的象征。
隰县是原来是农业部命名的“中国金梨之乡”、“中国酥梨之乡”。如今，隰县做为玉露香梨的发源地，已放弃酥梨等老品种（黄土高原酥梨实行套袋栽培，其品质比宁陵要好得多），成为全国玉露香梨发展面积最大、产量最高的地区，被誉为玉露香梨第一县。如今，享有“中国第一梨”、“中国梨王”、“中国大美梨”等多项称号的玉露香梨如今已香飘万里，蜚声全国。
从上面例子可以看出，在目前梨产业超饱和的情况下，只有将产业搞出特色，而且是符合当前主流市场的特色，产品才能在市场上立于不败之地。酥梨，过去几年十年以及未来的若干年，仍将是宁陵梨产业的特色，但这个特色，目前已经不太适应当前的市场需求，亟需我们重新打造出新的特色。
前途是光明的，道路是曲折的。宁陵县特色梨产业的路子还很长很长，路漫漫其修远兮……不过，有宁陵县政府的全力支持，有全体果农的共同努力，还有国家梨产业技术体系专家的无私奉献，宁陵梨新产业辉煌的明天很快就会到来！
总编：宋涛责编：王卫杰权少男
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